Alors que 69 % des dirigeants de petites entreprises aimeraient être assistés par des agents IA, seuls 8 % ont déjà franchi le pas, selon une étude OpinionWay pour Alibaba.com. Michelle Lau, Managing Director France de la plateforme, revient sur les freins à l’adoption de cette technologie et sur son potentiel pour transformer le commerce B2B.

INNOVATION B2B : Pouvez-vous présenter Alibaba.com en quelques chiffres clés et revenir sur les grandes évolutions de la plateforme ?
Michelle Lau : Créée il y a plus de 27 ans, la première marketplace du groupe Alibaba s’est donnée pour mission historique de simplifier le commerce international pour les TPE et PME. Aujourd’hui, notre plateforme met en relation 50 millions d’utilisateurs, issus de plus de 200 pays et régions, avec plus de 200 000 fournisseurs implantés dans les grands bassins industriels mondiaux.

Notre ambition a toujours été de rendre ces marchés accessibles aux entreprises de toutes tailles grâce au numérique. Nous franchissons désormais une nouvelle étape avec l’intelligence artificielle, et plus particulièrement l’IA agentique.

En mars 2026, nous avons d’ailleurs déployé Accio, une plateforme d’agents IA B2B. Initialement conçu comme un assistant de sourcing pour rechercher et sélectionner des fournisseurs, cet outil couvre aujourd’hui une chaîne de valeur beaucoup plus large : développement de produits, analyse de marché, négociation, gestion de la relation client et opérations e-commerce. Déjà utilisé par plus de 10 millions de petites et moyennes entreprises dans le monde, Accio a pour but de faciliter leurs échanges commerciaux tout en exécutant des tâches opérationnelles à leur place.

Selon votre étude OpinionWay, 78 % des dirigeants de petites entreprises estiment que « tout repose sur eux ». Comment l’IA agentique peut-elle changer leur quotidien ?
Ce résultat reflète une réalité de terrain. Dans les petites structures, les équipes sont réduites et l’entrepreneur porte souvent de multiples casquettes : achats, développement commercial, marketing ou gestion quotidienne. Cette sursollicitation est encore plus marquée dans l’e-commerce, où les attentes des consommateurs évoluent très vite. Les dirigeants doivent jongler avec de nombreuses tâches chronophages et à faible valeur ajoutée, au détriment de leur croissance.

L’IA générative classique avait déjà permis de répondre à des besoins ponctuels : rédaction de contenus, création de visuels, traduction… L’IA agentique devient un puissant copilote pour démultiplier les capacités des petites entreprises en les dotant d’une véritable force de travail virtuelle, capable d’agir de manière proactive. Ces agents peuvent traiter des demandes et réaliser des actions tout en assimilant progressivement le contexte et l’historique de la société. Pour une TPE, c’est comme disposer d’une équipe supplémentaire, sans avoir à mobiliser ses collaborateurs sur des processus répétitifs.

L’enjeu dépasse la simple automatisation des tâches. Il s’agit surtout de libérer du temps au dirigeant pour qu’il se concentre sur les décisions stratégiques et l’identification de nouvelles opportunités. Cette dimension va d’ailleurs au-delà de la seule performance économique : 39 % des sondés espèrent que cette technologie améliorera leur équilibre entre vie professionnelle et personnelle. Pour des entrepreneurs si investis, c’est un bénéfice majeur.

Pourtant, si 69 % des dirigeants aimeraient être assistés par un agent IA, seuls 8 % en ont déjà utilisé. Comment expliquez-vous un tel décalage ?
Cet écart, qui nous a également surpris, prouve que l’intérêt est là, mais que des obstacles demeurent. Le premier est d’ordre pédagogique : 35 % des dirigeants déclarent ne pas suffisamment connaître l’IA agentique et ses bénéfices concrets. Beaucoup ignorent comment l’intégrer dans leur quotidien.

Le rôle d’Alibaba.com est d’apporter un soutien et de proposer des formations, notamment par le biais de webinaires animés par des spécialistes du e-commerce. La plateforme Accio s’appuie sur un environnement isolé dans lequel les agents n’accèdent qu’aux fichiers explicitement autorisés. La gestion des permissions y est très précise, définie selon la tâche à accomplir. Par exemple, un agent de sourcing pourra comparer des offres et préparer une sélection, mais il ne pourra jamais valider un paiement sans l’autorisation explicite de l’utilisateur. C’est en garantissant l’automatisation tout en préservant la maîtrise des décisions que nous favoriserons l’adoption de ces outils.

Quels sont aujourd’hui les usages les plus mûrs, notamment dans les achats, la logistique et le commerce B2B ?
Les premiers usages matures dans les petites entreprises concernent la communication et le marketing, portés par le boom de l’IA générative. Mais les perspectives sont immenses dans les achats et la logistique, un domaine où 15 % des dirigeants souhaiteraient être épaulés.

L’approvisionnement transfrontalier est un processus particulièrement complexe. Lancer un produit exige d’analyser le marché, d’identifier des fournisseurs, de vérifier leur fiabilité, de négocier les tarifs, puis de régler les questions logistiques. Avec Accio, plusieurs agents spécialisés interviennent à chaque étape : l’un effectue les recherches préliminaires, l’autre analyse les prix, un troisième prépare les négociations.

L’objectif est d’automatiser le processus jusqu’à la présentation de plusieurs solutions finalisées au dirigeant. Celui-ci s’appuie alors sur une analyse complète pour trancher. Cette évolution abaisse les barrières à l’entrée : les petites entreprises accèdent à des capacités de recherche qui nécessitaient auparavant d’importantes ressources humaines. Le lancement de nouvelles gammes s’en trouve facilité, laissant plus de place à la créativité.

Jusqu’où ces agents peuvent-ils transformer le commerce B2B dans les prochaines années ?
Nous sommes convaincus que l’IA va redessiner la manière dont les entreprises accèdent au marché mondial. Pendant longtemps, les marketplaces se sont contentées de mettre en relation acheteurs et vendeurs. Demain, les agents IA accompagneront les entreprises de bout en bout, en prenant en charge une succession de tâches complexes. L’enjeu de compétitivité est majeur pour les petites structures.

Toutefois, la technologie ne transformera l’essai que si elle est abordable et simple d’utilisation. Un outil performant n’a aucune utilité s’il n’est pas adopté. C’est pourquoi Accio a été pensé comme une solution clé en main, avec des agents préconfigurés.

Michelle Lau interviendra le 10 décembre lors de la conférence Innovation B2B 2026.