COMMUNIQUE DE PRESSE

Résultats de l’étude Fevad / Next Content sur les achats et le commerce B2B

Dans ce climat économique incertain, marqué par de profondes transformations des conditions de marché (crise géopolitique et ses conséquences en termes d’inflation et de tensions sur les circuits d’approvisionnements, crise environnementale et ses conséquences réglementaires…), la Fevad a souhaité mener une étude qui confronte les défis clés et l’évolution des politiques fournisseurs des acheteurs professionnels avec les enjeux et choix stratégiques des fournisseurs B2B.

Pour cela, elle a confié à Next Content la réalisation de 2 enquêtes :

• La première auprès de décideurs achats dans des structures publiques et privées de plus de 100 salariés
• La seconde auprès de décideurs des stratégies commerciales, marketing chez des fournisseurs B2B (distributeurs, industriels…).

Des directions achats confrontées à des objectifs d’amélioration de la performance environnementale dans un contexte économique qui s’est dégradé

Plus de la moitié des décideurs achats (les 2/3 dans l’industrie) indiquent être confrontés actuellement à une tendance inflationniste très forte. Cette accélération de l’inflation conjuguée à des pénuries sur certains marchés, a entraîné des conséquences sur les performances économiques au niveau des achats. La moitié des décideurs achats souligne une dégradation de leurs indicateurs économiques sur 2022 (conditions tarifaires, prix, remises…) et seulement 21% constatent une amélioration. Dans ce contexte, 43% précisent que ces indicateurs économiques constituent l’objectif prioritaire à l’horizon 2025. Et si l’on recentre l’analyse sur les entreprises privées, notamment dans l’industrie, ce taux s’accroît fortement et cet objectif devient largement majoritaire.

Dans les structures publiques, l’objectif environnemental est davantage cité mais sans être majoritaire. L’obtention de meilleures conditions tarifaires des fournisseurs mais aussi l’amélioration de la performance opérationnelle des achats sont le plus souvent privilégiées.

Ainsi quand on demande aux décideurs acheteurs de hiérarchiser les principaux défis pour leur organisation à l’horizon 2025, la négociation fournisseurs dans un contexte inflationniste ressort nettement et fait partie des 2 principaux défis des entreprises les plus cités devant les nouvelles exigences environnementales et les tensions sur les approvisionnements.

En effet, l’amélioration de la performance environnementale est une dimension clé des stratégies achats avec de nombreux projets déjà engagés et surtout programmés pour les prochaines années. La moitié des décideurs indiquent, pour 2023, une plus grande prise en compte des indicateurs de performance environnementale dans les appels d’offres, une même proportion qu’ils vont engager des projets pour optimiser les livraisons et réduire les émissions carbone. 40% vont renforcer le sourcing européen, une même proportion pour le sourcing en France. Cela répond en partie à cette optimisation du transport mais il s’agit aussi d’une volonté de diversifier géographiquement ses approvisionnements pour limiter les dépendances et les risques de ruptures.

Mais améliorer ses conditions d’achats en termes de prix et améliorer sa performance environnementale supposent la résolution d’une équation complexe car ces défis engendrent parfois des choix contradictoires. Ainsi, une majorité des décideurs achats (68%) considère que le contexte d’inflation avec ses conséquences sur les marges et la croissance de l’activité, pourraient décaler les projets ou l’atteinte des objectifs environnementaux des directions achats. Mais pour plus de la moitié d’entre eux, l’impact restera modeste. Et pour 32%, les objectifs environnementaux sont prioritaires et dépassent les contraintes conjoncturelles.

Des réponses organisationnelles dans les directions achats face au contexte d’inflation

Le contexte d’inflation et la dégradation de leur performance économique, incitent les décideurs acheteurs à vouloir renforcer et approfondir leurs relations avec les principaux fournisseurs pour dégager des économies opérationnelles. Ce phénomène est particulièrement marqué dans les plus grandes structures. Cela passe notamment par davantage de collaborations techniques et organisationnelles pour développer la dématérialisation des processus et des documents via notamment les commandes électroniques. L’e-commerce, la digitalisation peuvent donc constituer une des réponses à la résolution complexe de cette équation qui vise à maintenir la compétitivité économique de ses achats, tout en améliorant significativement les indicateurs environnementaux.

En effet, concernant les bénéfices de la digitalisation des achats observés depuis 2 ans, les 2/3 des décideurs achats soulignent qu’elle a notamment permis une réduction des coûts opérationnels et une optimisation de la productivité. Une majorité de décideurs mettent en avant l’amélioration de l’analyse de performance, le reporting et la réduction de l’empreinte environnementale par un sourcing plus responsable.

Ce renforcement de collaboration, n’empêchera pas la remise en concurrence des fournisseurs. En réaction à ce contexte d’inflation, beaucoup veulent aller plus loin dans la recherche de nouveaux fournisseurs.  Ils remettraient donc en compétition certains marchés. Cela concernerait plus les petites structures mais aussi davantage le secteur public.

Au global, 55% des décideurs interrogés se situent actuellement dans une logique d’accroître le nombre de fournisseurs pour sécuriser les approvisionnements alors que 45% ont davantage la volonté de réduire ce nombre de fournisseurs pour rationaliser les achats. Si l’on exclut le secteur public, la tendance à la réduction du nombre de fournisseurs devient majoritaire.

Une prise en compte par les fournisseurs des exigences sur la performance environnementale

Pour les fournisseurs B2B (distributeurs, industriels…), les principaux enjeux sont d’assurer le développement du chiffre d’affaires e-commerce (la moitié l’ont cité comme l’un des 2 principaux défis) et de répondre efficacement à la digitalisation des achats (38% au global, et plus de la moitié des décideurs dans l’industrie). En lien avec ce développement du numérique dans les activités commerciales et marketing, 31% citent la gestion de la Data Client comme un des 2 principaux défis pour leur activité B2B.

L’enquête auprès des fournisseurs (industriels, distributeurs…) révèle de nombreux projets d’accélération e-commerce à la fois dans une logique de développement commercial et d’acquisition clients mais aussi dans une optique d’amélioration de l’expérience client et d’optimisation des coûts de distribution.

29% des décideurs citent les nouvelles exigences environnementales de leurs clients comme un des deux défis majeurs à l’horizon 2025. Cela nécessite de revoir offre et services commercialisés mais aussi d’améliorer leur organisation et process pour une meilleure performance environnementale. On peut ainsi ajouter les 10% de décideurs chez les fournisseurs qui ont mis la décarbonation de leur activité parmi ces principaux enjeux.

Méthodologie :

L’étude Fevad réalisée par Next Content s’appuie sur les résultats de 2 enquêtes décideurs menées entre décembre 2022 et février 2023 sur la base d’un questionnaire en ligne.

L’enquête décideurs achats B2B :
63 décideurs, responsables ou impliqués dans les stratégies achats dans des structures (privées ou publiques) de 100 collaborateurs ou plus, (41% en ayant plus de 1 000, 37% de 200 à 999). Industrie – BTP – Transport représentent 51% des décideurs (dont une large part dans l’Industrie), Services – Commerce pèsent 31% et le Secteur Public (administration, collectivités, santé…) 19%.

L’enquête fournisseurs B2B :
52 décideurs responsables ou impliqués dans la stratégie et les projets numériques, e-commerce de leur entreprise à destination d’une clientèle B2B. 37% des décideurs sont dans des entreprises de        1 000 salariés ou plus, 30% de 100 à 999. Les ¾ sont des distributeurs dont un peu moins de la moitié sont des spécialistes e-commerce, vente à distance. Les autres sont essentiellement des industriels.

A propos de la Fevad :
La Fédération du e-commerce et de la vente à distance fédère aujourd’hui plus de 800 entreprises. Elle est l’organisation représentative du secteur du commerce électronique et de la vente à distance. La Fevad a notamment pour mission de recueillir et diffuser l’information permettant l’amélioration de la connaissance du secteur et d’agir en faveur du développement durable et éthique de la vente à distance et du commerce électronique en France. Pour en savoir plus : www.fevad.com / Suivez-nous sur twitter : @FevadActu et sur LinkedIn.

A propos de Next Content
Next Content est une société d’études et de conseils spécialisée dans l’analyse des comportements de consommation, notamment sur Internet, et des stratégies digitales des entreprises. Next Content organise chaque année plusieurs évènements sectoriels liés à l’innovation numérique dont un avec le soutien de la Fevad consacré à l’innovation dans le commerce et le marketing B2B : Les Enjeux Innovation B2B (www.innovation-b2b.com)

Pour en savoir plus : www.next-content.com

Contact Presse :
FEVAD – Nathalie Laîné – Responsable Communication – 01 42 56 38 86
NEXT CONTENT – Stéphane Loire – Directeur Associé – 06 67 27 86 91

Vous travaillez dans une entreprise ayant une clientèle professionnelle (entreprises, administration, collectivités, artisans, commerçants, professions libérales…). Vous êtes responsable ou impliqué dans la stratégie et les projets numériques, e-commerce de votre entreprise.

Nous vous proposons de prendre quelques minutes pour répondre à notre enquête sur les enjeux et stratégies numériques dans le commerce BtoB, les transactions inter-entreprises (10 minutes).

RÉPONDRE A L’ENQUÊTE

Cette enquête est réalisée par Next Content pour le compte de la Fevad, avec le concours du site « Les Enjeux Innovation B2B ». En échange de votre participation, nous vous remettrons les résultats complets de l’enquête.

Le rapport complet sera exclusivement remis aux participants à cette étude. Vous pourrez également participer au tirage au sort pour gagner 200 euros en chèques cadeaux pour le vainqueur et 50 euros pour les 5 suivants. Pour cela, il vous suffira de nous laisser vos coordonnées en fin de questionnaire.

Nous vous garantissons une parfaite confidentialité des données. Aucune donnée individuelle ne figurera dans le rapport. Seuls des indicateurs consolidés seront publiés.

RÉPONDRE A L’ENQUÊTE

Cette enquête est réalisée par Next Content pour le compte de la Fevad, avec le concours d

COMMUNIQUE DE PRESSE

L’impact de la crise Covid-19 sur les pratiques d’achats des entreprises

Résultats de l’étude Fevad / Next Content / Médiamétrie sur le e-commerce B2B

A l’occasion des Enjeux Innovation B2B, la Fevad a présenté les résultats d’une étude réalisée par Next Content et Médiamétrie sur les achats e-commerce en B2B. Cette étude permet de mieux comprendre l’évolution des pratiques et politiques d’achat des entreprises et professionnels et les transformations liées à la crise Covid-19. Il en ressort notamment que la crise sanitaire a entrainé l’accélération de la digitalisation des achats des professionnels.

34% des clients des sites d’e-commerce B2B considèrent ainsi que la crise sanitaire les a conduits à développer les commandes en ligne au détriment des autres canaux (e-mail, fax, magasins, agences, téléphone, prise de commande par les commerciaux). Plus des deux tiers d’entre eux estiment que ce transfert de commandes vers le canal e-commerce est désormais acquis.

D’un point de vue sectoriel, c’est dans l’agriculture, le commerce et dans le secteur de la santé que l’on trouve les plus fortes proportions d’acheteurs qui ont accru leurs commandes sur Internet. Et c’est dans l’industrie et le secteur public que les taux sont les plus bas

Pour Marc Lolivier, Délégué Général de la Fevad, « Cette accélération du développement des commandes en ligne en B2B s’explique à la fois par un effet demande : les clients confinés en télétravail ne disposaient plus des systèmes et équipements habituels pour procéder à leurs achats et se trouvaient donc incités à basculer vers les plateformes e-commerce. Mais cela s’explique également par une offre importante. Compte tenu du contexte et percevant que cette accélération de la digitalisation des achats allait durer, beaucoup de distributeurs ont recentré ou accentué leurs efforts sur le digital. »

L’impact de la crise Covid-19 sur la relation client-fournisseur

Le développement du télétravail et des échanges en visio-conférence induit par la crise Covid-19 a également fortement transformé les relations commerciales entre les distributeurs et leurs clients : diminution des rendez-vous en face-à-face, des réunions physiques, des déplacements dans des salons, événements… Toutefois, s’agissant des visites de salons, de la présence dans des événements professionnels, les acheteurs dans leur grande majorité considèrent qu’une fois la crise passée eux-mêmes ou plus largement leur entreprise se déplaceront de nouveau dans ces événements. Pour les rendez-vous en face-à-face ou les déplacements professionnels, les avis sont plus partagés et l’impact serait alors plus profond et plus durable. Ainsi, 37% des acheteurs ayant des échanges directs avec les fournisseurs estiment que la relation à distance fonctionne très bien et qu’ils ne pensent pas reprendre (ou très modérément) les rendez-vous en face-à-face à l’issue de la crise Covid-19. Ces rendez-vous pourraient être réservés à des moments clés de la relation client fournisseur (réponse à appel d’offre, négociation de contrat cadre, achat d’une prestation ou de produit complexe et coûteux…) où le face-à-face peut apporter une forte plus-value.

Philippe Nantermoz, Directeur Général chez Legallais confirme cette tendance forte « La visio existe depuis très longtemps mais n’avait pas pris son envol. Même si un retour des rendez-vous, des réunions en « présentiel » est attendu par beaucoup, il est certain que la visio restera l’un des grands acquis de la Covid-19 et va transformer fortement et durablement les relations commerciales et le travail des forces de vente ».

Quels changements sur les pratiques et les politiques d’achat ?

Alors que la crise sanitaire favorise un développement des commandes sur Internet, l’étude s’est intéressée à l’évolution des pratiques d’achats en ligne et aux attentes des clients. L’enquête a décrypté le parcours client lors du dernier achat en ligne et notamment la recherche d’informations préalables et la sélection des fournisseurs.

Au-delà du prix qui reste plus que jamais décisif, ce qui compte fortement pour le client B2B dans le choix du site e-commerce, c’est sa capacité à disposer du produit rapidement, avec une livraison garantie. La disponibilité en stock est un des critères de choix pour 52% des clients. Selon les acheteurs interrogés, la disponibilité des produits mais aussi les garanties sur les livraisons sont les 2 critères qui ont le plus gagné en importance, la crise Covid-19 ayant pu créer des tensions importantes sur les approvisionnements. Et cela n’a pas été sans incidence sur la relation client-fournisseur avec un recours au téléphone qui est resté très important de la part des clients notamment pour se rassurer sur le produit, ses caractéristiques techniques mais aussi les disponibilités. C’est particulièrement le cas parmi les clients grandes entreprises et entreprises de taille intermédiaire : plus de la moitié des acheteurs dans les ETI/GE ont cherché de l’information avant de procéder à la commande en ligne et parmi eux 20% ont eu un contact téléphonique avec le fournisseur.

Selon Nathalie Chapusot, Directrice Générale Déléguée Marketing, Commercial & E-Commerce, chez Raja Group « La crise sanitaire a été un accélérateur de la façon de gérer le lien avec le client. La période a exigé encore plus de conseils, d’accompagnement et d’écoute. La relation se porte actuellement tout autant sur ces qualités humaines d’aide et de rassurance que sur les qualités de vente. »

La digitalisation des achats consécutives à la crise Covid-19 a renforcé les exigences d’une expérience en ligne simple et efficace. Les clients B2B souhaitent gagner du temps et de l’autonomie, réduire les erreurs de commande sans avoir à solliciter le support client. Cela constitue un critère de choix pour plus de 40% des clients e-commerce, et ce dans pratiquement toutes les catégories de produits. 31% des acheteurs dans les grandes entreprises ou entreprises de taille intermédiaire indiquent que la facilité à passer commande en ligne est beaucoup plus importante depuis la crise Covid-19 dans le choix d’un fournisseur.

Selon Stéphane Loire, Directeur associé de Next Content « Dans ces grandes entreprises, les clients acheteurs sont souvent soumis à des systèmes achats plus complexes avec des clients ne pouvant pas toujours aller directement sur les sites e-commerce et où le recours au téléphone est encore très important ».

Les achats et la responsabilité sociale et environnementale des entreprises

Un des autres enseignements de l’étude concerne la politique ou les engagements RSE du distributeur (responsabilité sociale et environnementale) qui ne figurent pas encore en tête des critères de choix des fournisseurs. Néanmoins, les acheteurs intègrent de plus en plus dans leurs pratiques d’achat des considérations environnementales et sociétales. Ces critères peuvent différencier deux fournisseurs proches sur le prix, la disponibilité en stock, la fiabilité logistique ou encore la qualité de l’expérience utilisateur sur Internet.  En outre, pour beaucoup d’acheteurs, les pratiques et politiques d’achats sont une composante importante des engagements et de la responsabilité sociale et environnementale de leur entreprise. Cela joue davantage sur les produits achetés (ses caractéristiques, l’origine géographique) et la réduction de certaines consommations que sur le choix du fournisseur. Ainsi, parmi les décideurs interrogés (dirigeants d’entreprise, directeurs ou responsables achats, services généraux d’un établissement ou d’un département de l’entreprise), 44% disent avoir modifié leurs pratiques ou politiques en 2020 en tenant davantage compte du Made In France. Ils sont 29% à avoir cherché en 2020 à réduire les achats à fort impact environnemental. Et chez les plus grands clients, le respect par les fournisseurs de certains critères RSE est déjà un pré-requis.

Selon Julie Dang Tran, Directrice Générale de Manutan France « La note environnementale est maintenant très importante quand on est sollicité par des grands groupes dans le cadre d’appels d’offres. Manutan en tant que distributeur est jugé sur sa propre performance notamment en matière logistique mais surtout sur son offre, sa sélection de produits. Par exemple, on nous demande des indices de réparabilité. Nous avons donc des démarches de plus en plus marquées sur ces sujets chez nos clients et des exigences de plus en plus fortes à ce niveau ».

Jamila Yahia Messaoud, Directrice du département Consumer Insights à Médiamétrie, conclut : « La crise sanitaire a été un véritable accélérateur de la digitalisation de multiples fonctions dans les entreprises. Les confinements successifs et le télétravail qui s’est imposé à beaucoup de professionnels ont induit une adaptation des pratiques d’achat, des interactions professionnelles d’une part et ont mis le projecteur sur des exigences latentes de la part des acheteurs professionnels, notamment les engagements RSE des distributeurs. Il y a fort à parier que certaines de ces adaptations se transformeront en évolutions profondes. »

Accéder à l’infographie de synthèse de l’étude

Méthodologie :

Next Content et Médiamétrie en partenariat avec la Fevad ont mené une enquête en ligne réalisée en octobre et novembre 2020 auprès de 1 645 personnes réalisant des achats sur Internet à titre professionnel (dernier achat à moins de 6 mois pour 98%). Le questionnaire a été adressé aux clients des enseignes de distribution et de e-commerce B2B suivantes, toutes membres de la Fevad : Agrizone.net, Bruneau.fr, Jpg.fr, Mabeo-direct.fr, Tereva-direct.fr, Manutan.fr, Maxiburo.fr, Raja.fr, Ldlc-pro.com, Ugap.fr, Cdiscount Pro, Onedirect.fr, Boxtal.com, Legallais.com, Frankel.fr, Pro.carea-sanitaire.fr, Voussert.fr.

A propos de la Fevad

La Fédération du e-commerce et de la vente à distance est l’organisation représentative du secteur du commerce électronique et de la vente à distance. Elle fédère aujourd’hui 600 entreprises et plus de 800 sites internet La Fevad a notamment pour mission de recueillir et diffuser l’information permettant l’amélioration de la connaissance du secteur et d’agir en faveur du développement durable et éthique du commerce électronique en France.

Pour en savoir plus : www.fevad.com
Suivez-nous sur twitter : @FevadActu

A propos de Next Content

Next Content est une société d’études et de conseils spécialisée dans l’analyse des comportements de consommation, notamment sur Internet, et des stratégies digitales des entreprises. Next Content organise chaque année plusieurs évènements sectoriels liés à l’innovation numérique dont un avec le soutien de la Fevad consacré à l’innovation dans le commerce et le marketing B2B : Les Enjeux Innovation B2B (www.innovation-b2b.com)

Pour en savoir plus : www.next-content.com
Suivez-nous sur twitter : @nextcontent

A propos de Médiamétrie

Médiamétrie observe, mesure et analyse les comportements du public et les tendances du marché. L’institut est né en 1985 pour répondre aux besoins nouveaux nés d’un paysage audiovisuel en pleine mutation. Il se positionne comme l’une des premières sociétés d’études par enquêtes et panels en France. L’institut développe aujourd’hui des technologies et des méthodes scientifiques pour mesurer les comportements du public sur tous les réseaux de diffusion et tous les écrans. Médiamétrie propose une offre robuste et complète d’études ad hocs, s’appuyant sur ses moyens en terrain d’enquête téléphoniques et en ligne ainsi que ses expertises de traitement de la data et d’analyse des tendances.

Contacts Presse :

FEVAD – Nathalie Laîné – Responsable Communication – 01 42 56 38 86 – nlaine@fevad.com
NEXT CONTENT – Stéphane Loire – Directeur Associé – 06 67 27 86 91 – Nous contacter